Wilt u meer rust hebben over een beslissing? Stop met stilstaan bij de negatieven
Je denkt misschien dat je de voor- en nadelen even zwaar afweegt, maar waarschijnlijk niet.
Wanneer u de potentiële voordelen en risico's van een moeilijke beslissing afwegt, welke kant geeft dan de doorslag: de voor- of nadelen?
Het blijkt dat negativiteit speelt volgens onderzoekers van de Stanford Graduate School of Business een buitenmaatse rol, zelfs bij zorgvuldige, schijnbaar rationele besluitvorming. Mensen voelen zich meer in conflict als ze met veel positieve en een paar negatieve punten worden geconfronteerd dan als ze met veel negatieve en een paar positieve punten worden geconfronteerd.
'Stel dat je iemand evalueert - bijvoorbeeld een sollicitant - en je maakt een lijst van zijn of haar positieve en negatieve eigenschappen', zegt Stanford GSB marketingprofessor Zakary Tormala. 'Zelfs als je ervan uitgaat dat je positieve en negatieve punten bedenkt die even relevant en overtuigend zijn, hebben de negatieve punten de neiging zwaarder te wegen.'
Het onderzoek, gepubliceerd in de Journal of Personality and Social Psychology van april 2017, werd uitgevoerd door Tormala en Aaron Snyder, afgestudeerd aan het doctoraatsprogramma van Stanford GSB. De paper heeft implicaties voor de studie van ambivalentie, een gemoedstoestand die iedereen interesseert, van leiders tot marketeers tot opiniepeilers. Wanneer mensen ambivalent zijn, raken ze intern in conflict, waardoor ze minder geneigd zijn tot handelen en meer openstaan voor overreding.
In zekere zin bevestigt dit laatste onderzoek een oude marketingtechniek: als u wilt dat klanten het vertrouwen in het product van een concurrent verliezen, kan het een effectief middel zijn om slechts een paar minpunten over dat product te noemen.
Het onderzoek is ook aantrekkelijk voor mensen die meer zekerheid willen hebben over hun eigen beslissingen.
'Ambivalentie is voor de meeste mensen geen gemakkelijke toestand', zegt Tormala. 'Als je je eigen gevoelens van ambivalentie begrijpt en begrijpt waar ze vandaan komen, is het misschien gemakkelijker om dat conflict te verzoenen en je beter te voelen over welke beslissing je ook neemt. Het is mogelijk dat u uw eigen interne conflict sneller kunt oplossen en dus sneller actie kunt ondernemen door te erkennen dat negatieve informatie een sterker effect heeft op ambivalentie dan gelijkwaardige positieve informatie. '
De onderzoekers merkten op dat het toevoegen van slechts een paar negatieven aan iets positief (bijv. wijzen op een paar tekortkomingen in een groot persoon) veroorzaakte een grotere toename van conflicten en onzekerheid dan het toevoegen van een paar positieve punten aan iets negatiefs (bijv. wijzen op de sympathieke eigenschappen van een zeer gebrekkig persoon). Tormala zegt dat de mensen die ze bestudeerden zich het meest in conflict voelden toen ze een lijst kregen met vijf negatieven en zeven positieve punten. Dat veroorzaakte meer conflicten dan het ontvangen van een lijst met zes van elk.
Als onderdeel van hun onderzoek rekruteerden Tormala en Snyder meer dan 1.200 online deelnemers en gaven ze vervolgens stukjes informatie in verschillende verhoudingen, positief en negatief, over een persoon die Frank heette. Ze volgden drie vragen: 'Hoeveel vind je Frank leuk?' en 'Hoe gunstig is uw indruk van Frank?' en 'Hoe zou u uw gevoelens voor Frank omschrijven?' De respondenten beantwoordden elke vraag op een schaal van 1 tot 9, en gaven ook aan hoe tegenstrijdig en onzeker ze waren over hun indrukken van Frank.
Tormala en Snyder lanceerden de onderzoeken nadat het bij Snyder was doorgedrongen dat de meeste onderzoekers hadden aangenomen dat positieve en negatieve punten even zwaar waren als mensen ambivalentie ontwikkelden. Toch is er ook een goed ontwikkeld gedachtegoed en onderzoek dat aantoont dat negativiteit zwaarder weegt in de hoofden van mensen. Het concept, negativiteitsbias genoemd, stelt dat de angst voor verlies een grotere motivator is dan de vreugde van winst. Tegelijkertijd is er onderzoek dat aantoont dat mensen bij afwezigheid van enige indruk vaak vertrekken vanuit een positieve houding. Dat wordt positiviteitscompensatie genoemd.
Tijdens zijn dissertatieonderzoek vroeg Snyder: 'Wat als de geest van mensen positiviteit en negativiteit niet even zwaar weegt bij het beoordelen van hun eigen gevoelens van conflict en onzekerheid?'
'Het is een eenvoudig inzicht, maar vrijwel elk formeel model van ambivalentie had het over het hoofd gezien', zegt Tormala. 'Kortom, ons werk breidt de bekende principes van negativiteitsbias en positiviteitscompensatie uit naar de studie van ambivalentie.'
Tormala en Snyder zeggen dat verder onderzoek zou kunnen onderzoeken of de bevindingen veranderden als het object van ambivalentie veranderde. Zouden mensen bijvoorbeeld dezelfde effecten voelen op hun gevoel van ambiguïteit wanneer ze een item van voedsel beschouwen in plaats van een persoon?
'Het begrijpen van de krachten waardoor we ons min of meer in conflict raken, helpt ons de paden te verlichten om ons beter te voelen over onze eigen houding en beslissingen', zegt Tormala. 'Dat is zeker geen garantie dat we betere beslissingen zullen nemen of op de een of andere manier nauwkeurigere meningen zullen vormen, maar het kan ons helpen om effectievere manieren te vinden om onzekerheid op te lossen wanneer deze zich voordoet.'
Gaia door de Med Retreats en PTSD-coaching
Ik help cliënten met PTSD-symptomen gelukkiger leven te creëren met behulp van niet-invasieve PTSD-interventietechnieken, emotionele balansbeoordelingen en gelukscoachingretraites, online en persoonlijk, voor individuen en kleine groepen. Mijn team en ik runnen onze retraites aan de prachtige Spaanse Costa del Sol.
Bezoek ons vandaag op Gaia door de Med